很多人在大多數情況下，容易受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。而這種心理不斷的被一些商家來利用，以此來推廣自己的產品。

下面這個圖片的線段，哪根和左邊的一樣長呢？

這個測試是不是簡單得可笑？看一眼就知道選C啊，但在該試驗中，被試驗的學生卻出現驚人的判斷錯誤。（他們都和我們一樣，眼睛是正常的）

這是怎么回事呢？

原來，這些參與的學生事先被告知，這是個關于視覺測試的試驗。當第一位被試驗的學生仔細看了看兩張卡片上的線條后，鄭重地做出了顯然錯誤的答案，接著第二、三、四位等學生也作了同樣錯誤的判斷。

輪到最后一位被試驗的學生做判斷時，他明顯感到左右為難，開始懷疑自己的視力，最終，他受到了前面所有參與者的影響，也選擇了同樣的答案。

但其實，前面所有的被測試者都是試驗發起者（學者阿希）安排的工作人員，只有最后一個學生才是真實的被測試者。

于是，試驗發現：在沒有獎懲機制，沒有威逼利誘等外界因素影響下，被測試者還是受到了大部分人的選擇的影響，這種心理壓力來自人群，影響了個人的判斷。最終的實驗結果令人震驚，75%的人都會跟隨大眾，做出與自己答案相反的選擇。

心理學家把這種現象稱之為“從眾心理”，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。

從眾心理在商業營銷里屢用不爽。70年代末，日本索尼公司生產了一種能邊走邊享受的“隨身聽”。

為了打通銷路，索尼組織了一場別開生面的廣告攻勢。讓所有的青年員工，每天上班途中攜帶“隨身聽”，在電車上故意放大音量，作陶醉欣賞狀，并雇大量學生在“銀座”等步行區，身帶“隨身聽”招搖過市。

不久，這樣的潛移默化的大眾影響下，讓這款“隨身聽”銷量大增。

利用顧客隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”，比如：某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。為了一杯奶茶，消費者可以排隊3小時，排的人越多，買的人也越多。

香飄飄的廣告更是耳熟能詳，“繞起來有地球十圈”，也是利用消費者的從眾心理。

最近的阿里云廣告也是如此，告訴消費者，我們不僅是第一，而且“市場占有率超過2-5名的總和”，給人一種極強的信任感。

但是，這種從眾心理的利用，僅僅只適合大企業嗎？如果一家小企業，沒有銷量第一，沒有是市場占有率領先這些優勢，該怎么辦呢？

很簡單，既然列不出數據，就換一種方式。比如：描述產品熱銷的細節現象；賣得快、回頭客多或者產品被同行模仿等，營造出一種火爆銷售的氛圍。

一、鎮店之寶

舉個例子：在某電商平臺上，競爭激烈，一搜“行李箱”，眾多低價口號映入眼簾，“底價再低，虧虧虧，88元”，“限時特惠，49元”。而有一款行李箱比較另類，款式普通，售價卻是299元，但銷量并不低。

它的廣告是：

其實這個數據相比大品牌行李箱并無優勢，但它強調“鎮店之寶，不僅有銷量，重要的是品質”。讓消費者先入為主，看見這些數據就覺得銷量很多，不會去與大牌產品的數據比較，且對產品產生了濃厚的興趣，會進入詳情頁仔細查看。

然后，詳情頁的一篇軟文，還是以“鎮店之寶”來強調這款產品的銷量高、評價好，讓人感覺非常放心。

二、賣得更快

舉個例子：一個美妝公眾號的博主想要推廣一款日本進口的蜜粉，這款產品上妝特別服帖，不容易脫妝，還有控油補水等效果。但由于這款產品過于小眾，而且銷量相比眾多大牌并不高，于是這個推廣文案并不好寫。

最后思來想去，這個博主決定這樣推薦：

這款限定蜜粉只量產一批，僅預約發售，需要提前半年預訂。很多時候，還沒上市它就已經處于斷貨狀態了。可以說，如果錯過了當年的天使蜜粉，接下來的一整年都會很懊悔……

如果直接和大品牌比銷量，只能落敗。但作者馬上找到另一條也能體現“銷量”的思路——賣得快。讀者看見這款產品需要“爭相購買”時，立馬會非常好奇，心里覺得這款產品肯定有過人之處。

這種以“賣得快”來營造銷量好的氛圍，其實也是最近很多快閃店異常火爆的原因。

比如：這家“分手花店”的快閃店，不僅營銷點找得別具一格，關鍵在于僅開一天，讓消費者非常好奇里面的花有什么不一樣。最終，這個花店在魔都爆紅。

三、回頭客多

舉個例子：趙師傅有一手絕活——做燒餅。做了20幾年，規模仍然不大不小，但味道很好，口碑也不錯。現在，老趙想打廣告宣傳一下，但光寫“好吃到哭”，讀者已經看麻木了。

那么，怎么寫文案，才能讓人相信老趙的燒餅很好吃呢？

老趙燒餅的廣告里有一段是這樣：

老趙的餅店被稱為“鼓樓一絕”，開店近20年，已成為當地必吃老店，不少人一家三代都吃他們家燒餅。

住在隔壁小區的琳婷今年32歲，從初中起就光顧老趙的餅店，這一吃就吃了18年。結婚后，她負責家里的烹飪大業。婆婆很挑食，經常抱怨她炒的菜不合胃口，唯獨對她帶回家的燒餅贊不絕口。如今，她5歲的兒子也成了新顧客。

王先生回憶，他高中時每周五傍晚放學固定光顧餅店，如今移居美國，還經常托朋友從國內帶來。春節回家，他總會買回一大袋，從初一吃到十五，要過足嘴癮！

像這樣的老顧客數不勝數，老趙的兒子特意做過統計，有220多名顧客每兩周至少購買一次，十分穩定，他們最常說的評價是：“很香，隔一段時間就會很想吃！”

老趙只有一個燒餅店，單論銷量，肯定比不過那些連鎖店，但是他有自己的優勢：歷史久、口碑好、回頭客多。

這個廣告機智地抓住了這點，細致描述了這些老顧客從小吃到大，吃了還想吃的細節，營造了燒餅在老顧客中非常暢銷的氛圍，讓讀者對燒餅產生好奇，也想嘗嘗。

四、暗示暢銷

舉個例子：有一個保潔布產品，他們的廣告通過一種比較低調的方式，讓讀者“悟”出自己品牌的強大。

“一直被模仿”，讓讀者潛意識里認識到這個品牌的強大。接著，作者又沒說“認準正品，謹防假冒”這些土氣的話，而是說“樂意提高行業服務水品”，進一步暗示讀者“我們才是市場領導者哦”，讓讀者好感倍增，購買欲自然就更強了。

總結

小企業也可以利用人們的從眾心理，激發購買欲，贏得信任。

本文作者@生鮮小龍蝦 由( 青瓜傳媒 )整理發布

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