轉化能力 營銷落地

針對職場，市場營銷，經營規(guī)劃領域的總經理、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、市場總監(jiān)等營銷人員的營銷方法，營銷工具！

一、圈層營銷執(zhí)行背景：

通過圈層營銷，實現(xiàn)客戶對產品的認知→認同→認購的過程，通過優(yōu)質的服務，帶動種子客戶轉介紹，實現(xiàn)二次銷售。

從傳播理念入手，對用戶的價值的尊重，引導產品的購買。

二、圈層營銷活動形式：

抓住訴求，放大訴求，直擊痛點。

依據(jù)市場的實際情況，制定會議流程和方案，針對目標客戶群體采用有針對性的會議營銷方案，會議營銷由會務總監(jiān)全權負責，需提前制定會議籌備方案，不打無準備之仗。

圈層會議營銷執(zhí)行要點：

圈層會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。

會前→會中→會后

會議立項→人員邀請→會議組織→議程安排→回訪

圈層會前營銷主要是指收集準客戶名單，然后通知目標準客戶到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準客戶購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準客戶進行再次篩選，確定客戶名單的有效性，做好會后客戶回訪、售后服務、重復銷售等工作。

圈層會議營銷執(zhí)行活動：

改變傳統(tǒng)推銷活動為主的形式，從參會人員的生活方式入手，舉辦與客戶生活方式相關的活動。

與目標客群身份匹配

打造生活、事業(yè)、修為的交流平臺，產品潤物細無聲的銷售，以理財、風水、瑜伽、美食、運動、慈善、名表鑒賞等等為主

穿插活動進行，帶入產品銷售

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引客戶、親近客戶、使其關注本次會議的議題，對產品和企業(yè)產生足夠興趣的過程。

客戶在會議上是否決定購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是會議營銷的重點部分。

會議室選擇：1、星級酒店會議室；2、度假村（2天會議）。

1.客戶甄選

會前通過手機平臺發(fā)出調查問卷，收集客戶信息，客戶健康狀況，消費能力、興趣愛好、客戶是什么階層，收入多少、消費能力、關注度等等，建立準客戶檔案，并對這些檔案進行分析整理。

根據(jù)準客戶需求狀況，對準客戶檔案進行分類，分析哪些準客戶是我需要的，是對我有用的，確定主要目標，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

定向邀約圈層客戶：商會、EMBA、大型企業(yè)、高端車友會等等客戶。

2.會前策劃

通過對確定的準客戶群體的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃主要包括會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法，企業(yè)形象、產品等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)，會議確?？蛻舻綀鍪呛苤匾?，可以以賣門票的方式，進行會議邀約，適合已經有成熟會員體系的階段。

3.會前邀請

在確定會期后，先將目標客戶進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約客戶之前一定要將客戶情況掌握清楚，考慮客戶需求，給客戶提供理由，讓客戶到會。同時及時送函，確定客戶一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為客戶著想。

4.預熱與調查

客戶到會后，員工并不知道哪些客戶會購買產品，因此在會前對客戶的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準客戶購買的信息。產品和項目的采購額比較高時，很難在會議現(xiàn)場達成實際銷售，就需要銷售人員對在會議上有明確意想的、感興趣的客戶做深度跟蹤。

5.會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議執(zhí)行小組（包括策劃、主持人、主講、現(xiàn)場人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵參會人員互動等細節(jié)。

6.會前動員

主要動員內容有：（1）員工激勵，讓員工在整個會議中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會議中每個環(huán)節(jié)都責任到人。

7.會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8.簽到和迎賓

登記參會人員詳細資料，員工與客戶間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準客戶的交流，盡快熟悉。

9.引導入場

就是將客戶領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為客戶留一個位置，所以在客戶到達會場后，由專人將客戶領到相應座位上。在一次會議中要考慮盡量讓有消費能力目標客戶等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。

1.會前提醒

正式開場前注意提醒客戶去洗手間，關閉電話震鈴，并且再次確認麥克風、音響、投影等設備是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。會前可以播放一些T導航的文件，進行暖場。

2.介紹主講及嘉賓

對主講包裝要得當，每次會議首先考慮邀請退專業(yè)人才主講，在沒有邀請或不能邀請情況下，由專家講師進行主講；要對參會的主要人員進行介紹。

3.情緒調動引發(fā)共鳴

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動客戶情緒。（2）客戶情緒調動。是否健康，遇到健康問題怎么辦、愿意為健康花費多少等等，主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動客戶情緒。

4.游戲活動

主持人在會中應考慮設計游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解客戶因聽講座而帶來的困倦感，拉近與客戶的距離，以促進銷售。

5.專家講座

（1）根據(jù)每次活動主題邀請相關行業(yè)專家。（2）每次活動標配的相關的專家。這個環(huán)節(jié)可以通過主講的專業(yè)知識來解決客戶心中的疑問，突出產品和項目的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察客戶的反應，配合主講的講解進行銷售工作。

6.產品講解

由主持人借助講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出產品對于客戶的實際價值，有何優(yōu)勢等，誘導客戶健康怎么辦？擴大訴求，直擊訴求，解決銷售。

7.有獎問答

針對客戶關注的問題和希望客戶記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深客戶對產品的印象。

8.客戶發(fā)言

這是會議營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓客戶現(xiàn)身說法，客戶的話比銷售代表更有說服力，以感人的情感觸動為主。一般要求銷售代表與發(fā)言客戶事先做好溝通，確認發(fā)言客戶可以到會，并且把發(fā)言客戶介紹給主持人認識和了解。發(fā)言客戶的發(fā)言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言客戶為宜。

9.宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的體驗、禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在體驗的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10.實際體驗

利用現(xiàn)場配備健產品提供體驗機會，通過體驗更深層地了解客戶需求，并且留給銷售人員上門進行第二次溝通的機會，同時也是留住參會客戶的有效手段之一。

11.現(xiàn)場咨詢

針對理性的客戶，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求現(xiàn)場的咨詢人員除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12.區(qū)分客戶

講座之后，員工可參考參會人員登記表和會議現(xiàn)場客戶的表現(xiàn)情況將客戶劃分級別，針對不同的級別進行不同層次和深度的跟蹤。

13.銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢?？梢蕴崆皩⒁瀱蔚目蛻舭才旁跁h現(xiàn)場簽約，并且在會議現(xiàn)場進行宣傳，以制造效果。

14.結束送賓

這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產品和不買產品的客戶要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將客戶送至電梯口。

15.會后總結

總結的內容包括：通報到會人數(shù)、簽約量、銷量，將好的經驗總結推廣。

對已達成銷售的客戶一定要進行售后跟蹤服務，指導他們運用，并對運用的效果進行分析總結，形成良好的口碑宣傳。因為產品的特性，又是現(xiàn)場不會簽單，所以我們真正要下工夫的是在會議現(xiàn)場表現(xiàn)出興趣的客戶，對這些客戶要重點進行跟蹤，通過一對一的溝通，深度講解我們產品對于客戶的價值，激發(fā)購買熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購。

售后服務的重要性還在于，通過老客戶良好的轉介去發(fā)展新客戶，同時維護好老客戶，讓他們成為忠誠客戶，進行多次采購。

通過互聯(lián)網平臺，做好會后傳播工作。

會前→會中→會后整個流程要達到，

認知→認同→認購→轉介紹的循環(huán)

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