專注才更容易存活

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趙晨戴了一副黑框眼鏡，斯文中透露出一個創始人該有的干練。這兩年他添了很多白發，對81年的他來說未免有些華發早生。

2015年正是跨境電商發展的黃金時代，各大海淘平臺如雨后春筍般相繼涌現，還在天貓國際的趙晨萌生了一個大膽的想法：用一種比較“重”的方式，把跨境電商搬到線下。

2015年4月，趙晨創建了海拍客，不到3年的時間，海拍客發展到630人的規模，整合了5000個品牌，在全國覆蓋了80000家母嬰門店，成為國內最大的母嬰B2B平臺。

△海拍客創始人：趙晨

012次內部創業

2005年，杭州人趙晨在上海幾經兜轉，最終還是回到杭州，加入了阿里巴巴，此后的10年，也成為他人生中不能抹去的一段經歷。

最早，趙晨從運營業務做起，逐漸開始帶運營團隊，但和絕大多數的職業經理人并沒有太大的區別，所切入的都是一個業務里的某個階段。

直到2011年，趙晨開始了自己在阿里的第一次內部“創業”：從職能部門切入物流這樣一個完全陌生的行業。

“從招聘搭建團隊到業務方向梳理再到相關資源申請，這是我真正意義上從0到1做一個項目?！?/p>

趙晨發現，相比管理一塊成熟業務，自己更喜歡這種從0到1的創業過程，他很快就適應了內部“創業者”的身份，做到了一天40萬單的驚人成績。

隨后趙晨開始了他的第二次內部創業：天貓國際。團隊搭建、尋找方向、探索業務模式再到落地執行，趙晨用2年的時間將天貓國際從0做到1，業務量做到了每年20億元的規模。

彼時，正趕上阿里人離職創業的大潮，風投明碼標價，“什么崗位，什么級別，多少錢”，那感覺就像有人在你面前揮舞著一個橄欖枝，蠱惑著你：“走出來啊，創業??！”

有過兩次內部創業經歷的趙晨，早就萌生了自己創業的想法，而運營搭建天貓國際的經歷，也讓趙晨找到了創業的切入點：將跨境電商搬到線下。

找到方向后，趙晨毅然決然地從天貓國際離職，踏上了自己創業的道路。當時加上趙晨，團隊只有2個人，公司還沒有注冊，一切都在萌芽之際，但就在此時，趙晨接到了順為資本雷軍遞過來的橄欖枝。

△左：徐虹（海拍客COO）和郭廣昌 右：趙晨和雷軍

趙晨和合伙人當即從杭州飛到了北京，見到雷軍后，卻只用10分鐘就將所有的PPT講完了，既沒有合影也有沒有簽名。本以為沒有希望了，但飛機剛在杭州蕭山機場落地，趙晨就接到了順為資本的電話，敲定了天使輪融資，海拍客此后兩輪融資順為資本也都選擇了跟投。

02被選擇的母嬰平臺

2015年2月，海拍客正式成立，趙晨由此掀開了人生中全新的一頁。

早期，趙晨對海拍客的定位就是將跨境電商搬到線下，但隨著大量的母嬰品牌方和母嬰店鋪涌入平臺，海拍客也就“被選擇”成為了一個母嬰B2B平臺。

還在天貓國際時，趙晨就發現了一個有意思的現象：“荷蘭最有名的奶粉”“澳洲最有名的奶嘴”等很多在本地非常知名的海外母嬰品牌，在進入中國市場的早期，天貓國際并不會給予它們大量的推廣和曝光——畢竟電商需要的是流量商品，而打開新的市場并不是一件容易的事。

除此之外，趙晨發現電商只占了母嬰行業的15～20%，占據行業50～60%市場份額的中小母嬰門店，雖然有將近20萬家的龐大體量，但卻很難對接到優質的品牌商。

綜合兩方因素，趙晨定下了海拍客的大方向：扎根3～6線城市，為母嬰門店提供海外產品，將海內外最新的品牌、最新的知識、最好的消費理念傳達給消費者，幫助他們完成消費升級。

“一二線城市電商發展得非常完善，用戶大都不會去門店消費，很多品牌都受到了電商的巨大沖擊，成為了一個貨架?！?/p>

與此不同的是，在3～6線城市，母嬰門店還是大多數人消費的首選。而且，母嬰產業相對來說也沒有太細化分工，很多母嬰門店不但賣各種產品，還兼顧了洗澡、游泳等一系列的職能。

“母嬰門店大都是基于寶媽和老板娘間的聯系催生的服務，做的是服務驅動人脈的生意?！?/p>

不僅如此，近些年母嬰行業涌現了大量新的品牌和產品，但消費者并不會主動去嘗試這些品牌和產品，這種情況下，母嬰門店的老板娘就擔當了KOL的角色。

“很多好的產品，沒人講，消費者就不知道，但老板娘見多識廣，她可以推薦更適合寶寶的產品，也能把一些新的產品和品牌推薦給消費者，比起網上的推薦，消費者也更愿意相信她們?！?/p>

在這種意義上，母嬰門店要做的就是把這些信息帶給消費者，完成第一次的消費嘗試。但若想留住消費者，還要靠產品來觸達。

“一個產品怎樣，我們還要看它的回頭率，用后有多少人會回購，這些數據平臺、品牌方、門店都很清楚?！?/p>

對一個品牌而言，若想打開新的市場，將生意做大，經銷商、業務人員等班底搭建必不可少，但通過海拍客將整個業務鏈條平臺化，統一分銷到門店，中小門店直接在平臺下單，再由第三方物流配送，讓人力能得到更高效的覆蓋，“20個人的小品牌也能做成20億的大生意”。

據了解，目前海拍客連接了5000個大中小母嬰品牌，分布在全國的業務BD人員有400多人，覆蓋了80000家門店。

而這一切，對海拍客而言，不過是剛剛開始。

03

站在行業的最前端

“工業革命后，社會從個體經濟發展為線性經濟，而產業互聯網后，經濟將從線性結構發展為網狀結構，越來越多的點納入到線上，越來越多的線納入網上，形成網絡協同效應，讓所有的數據在網上流動，再通過數據產生人工智能，提升行業的效率?！边@就是趙晨所理解的產業互聯網。

至于正處于產業互聯網階段的母嬰行業，趙晨認為5年內也必然會發生翻天覆地的變化。

“2015年～2016年，我們把整個行業1/4的門店（50000家）搬到網上，讓它們能看到全中國最好的貨源，一站式購買最全最好的商品；2016年～2017年，我們把2000個品牌方（整個行業有5萬個品牌）拉到網上來，讓它們在全國的運作方式更加高效?！?/p>

△趙晨和宮林吉廣（尤妮佳全球董事長）合影

接下來，海拍客還需要將經銷商和消費者納入網上，用數據化的后臺為門店提供一個精準的消費者運營方案。

“一旦連上網后，數據在各方都是透明的，品牌可以清楚地知道門店里有哪些貨賣不動，哪些貨好賣，可以針對每一個門店制定促銷計劃，也可以根據消費者反饋的數據改變生產?！?/p>

用數據化的方式幫助門店運作，幫助品牌方做出最好的產品、提供最好的營銷方案，這就是產業互聯網將在母嬰行業帶來的巨大變革。

雖然海拍客用了近3年的時間，也不過才走了三個階段的1/4，但已早一步走在了行業的最前端。

04

不要拿帽子兜一陣風

從2015年到2016年，整整兩年的時間，不斷會有人這樣告誡趙晨：

“最好別做跨境電商，這個行業本身就不穩定，萬一政策改了，就徹底沒了！”“現在線上已經發展得這么好了，為什么還要到線下？說不定實體店以后就消失了，大家只在網上買東西?！?/p>

面對這么多質疑的聲音，如果換成一般的創業者，可能早就開始籌謀轉型，多嘗試幾件事情，尋求退路。

但趙晨并不是一般的創業者，在阿里內部的兩次創業經歷，讓趙晨明白了一個業務人應有的擔當：所有的事情最終只能自己來做選擇，要知道自己想要什么，堅持自己的選擇。

“專注做一件事情，存活下來的概率才會更大?！?/p>

創建海拍客以來，趙晨看著身邊刮過了好幾陣風，一會兒是O2O，一會兒是共享經濟，他卻從未想過去追風口。

“風口有很多，但你只能堅持你選擇的事情，如果這陣風正好吹到你的頭上， 那是你運氣好，如果想拿個帽子去兜一陣風，是兜不住的。”

正是因為在阿里時的創業經歷，趙晨比絕大多數的創業者都更理性、篤定，也更清楚海拍客要走的路。

“創業會逼著你把感性變成理性，當公司有600多人的團隊時，創業者就不能以自己的好惡來做判斷?！?/p>

“要相信你的合伙人能夠做好，大家湊在一起做事情，比自己一個人苦思冥想要好很多。我們鼓勵員工去犯各種各樣的錯誤，第一次創新的成本都由公司來承擔。”

雖然相對于純粹的互聯網公司來說，海拍客的模式要重很多，但趙晨早已摸清楚了一套野蠻生長的生存法則。

“外企、經銷商、門店這些都是非常傳統的行業，每個人的語言體系都是不一樣的，進入這個行業必須要掌握多種語言?；ヂ摼W若想改造一個行業的時候，必須先要向它們學習，你要站在這個行業的毛細血管里去為它們做一件事，而不能僅僅站在行業外，做一個系統?！?/p>

2016年年底，海拍客完成了2500萬美元B輪融資，據悉海拍客新一輪融資已經穩步開始。

相信在資本的加持下，初心未改的海拍客必將走得更遠。

文 | 吳鉤

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 海拍客&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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