作家：李鋒

日用化學工業經銷商東家王教師兩年前與本地某大賣場所作，兩年來加入用度數十萬，出賣固然還過得去，然而成本卻一直差強者意。因為就在乎開初簽定公約時前提太高，而KA賣場簡直訴求年年普及公約前提。

王教師交底：“勞累一年，到頭來仍舊在幫超級市場上崗，此刻做KA猶如雞肋—食之枯燥，而棄之悵然。”

KA賣場動作結尾的最終情勢，對于很多種經營銷商而言，這即是銷量最大的出賣渠道。

跟著我國財經的飛快興盛，國表里各大連鎖團體的觸須，早已從一線都會涉及到二三線都會，掩蓋范疇極廣。所以KA賣場是經銷商交易體制中沒轍忽視，也沒轍停止的商場。

但是在此刻“不做結尾等死，做結尾找死”的后臺下，怎樣做好KA渠道，實行出賣增量仍舊是攪擾宏大經銷商的困難。

-01-KA渠道要增量？環繞這三大目標來做

KA渠道的銷量想要延長，難嗎？我覺得本來很大略，開始要找到感化KA渠道增量的三大目標，本來也不妨說是實行銷量延長的三大道路。

1. 20%銷量延長來改過的耗費者

連接開拓新的耗費者，是做增量的要害本領，新的耗費者即是最鮮明的增量。一家KA賣場，每天數千人次的客流量，怎樣把客流留住來，讓那些本來不安排買產物的耗費者購置，這即是增量。

要做好那些，須要對促進銷售職員做好培養和訓練處事，鞏固她們的堵源截流本領以及長篇大論引見產物賣點的本領。即使能從100個耗費者中留住10個大概20個購置產物，那么增量是格外可觀的。

2. 25%銷量延長來自于品牌變換

所謂品牌變換，即是和競品篡奪商場份額。由于對立新的耗費者，競品的耗費者必定會到同類產物的地區中斷。這時候你要做的即是經過產物賣點也罷、價錢優惠促進銷售也罷，讓他從本來要購置競品的辦法變化為購置你的產物。

比方你的產物是礦泉水，品牌是百歲山，有耗費者本來是要買其余品牌的飲用純清水，這功夫你的促進銷售員上去跟他引見百歲山，報告他長久喝礦泉水對身材的長處要優于純清水，大概其余百歲山的上風賣點等。

又大概康師父的促進銷售職員去攔住要購置一致簡單面包車型的士小伙伴，報告他康師父有他愛好吃的西紅柿味，并且惟有康師父品牌有這個滋味，他有沒有大概就買康師父？這即是品牌變換。

3. 55%銷量延長來自于現有淳厚品牌耗費者購置

結果我要夸大的是現有的品牌淳厚耗費者。固然說的是增量，但本質上那些現有的淳厚耗費者才是最大的增量根源。忠于品牌的耗費者是格外優質的，這類耗費者常常會盡管促進銷售職員怎樣采購，走到書架拿到想買的品牌產物就走。

固然，普遍能做到承認品牌的就算是淳厚耗費者了，但也生存被堵源截流的大概性，比方上頭說的品牌變換中那么。咱們要做的即是保護那些淳厚耗費者的購置辦法不會被其余品牌替代。

那些耗費者購置咱們產物的頻次常常比普遍耗費者要高。咱們要經過連接的促進銷售、試吃震動等百般辦法培養耗費者，連接興盛淳厚存戶。

那些淳厚耗費者是在咱們連接興盛中也在連接流逝的，能保住那些存戶縮小流逝，才是最大的銷量延長。

即使能做到這三個目標都到位，你在KA渠道的銷量必定能有一個不錯的延長幅度。很多種經營銷商覺得耗費者培養那是品牌商該做的事，本質上在經銷商層面同樣不妨做。固然咱們不妨共同著廠家的戰略來做，符合儉樸本人的用度開銷。

那么簡直怎樣去革新咱們的籌備戰略，以實行KA渠道的銷量延長呢？

-02-環繞耗費趨向和籌備目標，優化籌備戰略

對于開拓耗費者存戶，咱們要領會耗費者的需要，往日很多種經營銷商是不太關心這一塊的，但此刻的耗費者自決性、冷靜水平更高，所以耗費者需要也要關心起來。

當下的KA賣場耗費者對商品的需要變革，重要表露四個趨向：

1. 更安康的產物；

2. 更好的耗費領會；

3. 線上線下貫串購置；

4. 具有優質、高價、有機、入口等標簽的商品，更受歡送。

環繞需要變革趨向和上頭說的三個目標，我覺得不妨經過4個上面的革新，來優化籌備，獲得更多耗費者。

1. 促進銷售

KA賣場與保守渠道各別，經過促進銷售爆發的銷量占比特殊大，常常會勝過60、70%。所以，促進銷售是做KA賣場須要革新的最優先級，怎樣擬訂一個靈驗的促進銷售策略，是重中之重。

促進銷售策略的擬訂，個中籌備檔期是要害。普遍要提早一個月到一個半月舉行檔期籌備，比方下個月端午、大概下個月童子節，要提早環繞對應的中心舉行籌備，籌備相映的物料。

提早籌備，就不妨向品牌商要少許策略、用度，此刻品牌商都很典型，也都是這個月就籌備下個月的用度，不許說你偶爾要做震動了才去要用度、要策略。

由于動作經銷商，做KA渠道的很多用度是來自于上流品牌商的，還囊括少許物料，即使沒有品牌商的扶助，那么咱們做KA渠道，只能是賠錢。

并且提早籌備檔期，就不妨有充溢的功夫籌備，去購買、備貨、籌備簡直促進銷售計劃，還囊括職員的提早培養和訓練之類。

沒有提早籌備的話，常常就會展示賬算不準的情景，其余你控制的地區有沒有新店營業，偶爾籌備趕得及嗎？又大概偶爾促進銷售銷量不料的大，又沒有提早籌備備貨引導感化最后的拍板額。

除去領會自己代勞品牌、品項的資源和成本，還要接洽競品，關心競品近期促進銷售檔期內的產物、價錢體制，而后對準性的擬訂出本人的檔期、品項及價錢，采用有價錢比賽力、有成本、有銷量的規格品項，安置檔期！

2. 新品的實行

KA賣場從來都是推高端新品的最好窗口，耗費趨向也確定了KA賣場符合賣中高端產物。所以，一旦有中高端的新品掛牌，不妨在KA渠道舉行實行。

新品普遍會有較高的厚利空間，廠家也會有確定的扶助策略和物料，進KA渠道不妨一舉多得，功效普遍也比其余渠道要好。

3. 領會式經營銷售

KA賣場是領會式經營銷售的最好渠道之一，由于渠道個性，它不妨有大的地堆，也不妨擺放少許物料，做少許互動類的震動，對立而言情況也較好，不妨給耗費者更好的領會。

除去基礎的出賣，KA渠道還不妨動作耗費者培養的中心場合。更加是在淡季，耗費者在對立寧靜的情況下更承諾停下來，介入抽獎、試吃、互動玩耍之類，能靈驗提高耗費者的領會和介入感。

4. 促進銷售員實行

除去上述的幾點除外，促進銷售職員的實行更是普通，由于最后一切的舉措都要依附促進銷售職員的專科度和發憤度來實行。

促進銷售職員的專科度和發憤度，重要經過兩上面來保護。一是做好培養和訓練，在促進銷售發端前，對促進銷售員舉行培養和訓練，囊括產物賣點、促進銷售策略、勾通話術之類，使其盡大概的專科。

二是擬訂鼓勵策略和檢核軌制，有理的鼓勵和莊重的監視，是保護促進銷售員發憤度的靈驗辦法。

這邊我倡導經銷商最佳做到有一個書面包車型的士過程軌制，從籌備促進銷售前到促進銷售中斷都有簡略領會的過程，如許不妨使交易員和促進銷售員都不妨領會什么功夫該干什么。既能提高專科度，又不妨在賞罰時有理可據。

由于各行業經銷商的品類各別，籌備進程中也有所分別，少許詳細上面的貨色，這邊就不打開講了。夸大一點，提早籌備是基礎，做好提早籌備，就能在進程中創造題目時有充溢的功夫去安排。

-03-平穩成本和銷量：促進銷售雖好，但要領會你要的

扣頭與贈品是最為通用的促進銷售辦法，促進銷售辦法的靈驗性，則源自對耗費者的領會和對于比賽敵手一致促進銷售活能源度的領會。符合耗費者需要，過度模仿其余經銷商促進銷售情勢，并使促進銷售力度不低于競品，是比擬要害的。

KA渠道的人命線是促進銷售，促進銷售不妨極大的提高銷量，這點沒錯。但動作經銷商，咱們要領會，銷量的提高不過進程，咱們的最后手段，是要實行成本的提高。

即使惟有銷量沒有成本，如許的促進銷售做下來，除去濫用功夫、精神，略微提高一下商場占領率，有任何便宜嗎？即使再由于過渡促進銷售引導價錢崩盤呢？

以是，促進銷售雖好，但也要有個度。在籌備好用度、成本的平穩點之后，要提防幾點：

一是KA渠道產物要高價，盡管做中高等產物，由于在促進銷售時，咱們要啟發耗費者的認知該當是“這款產物打折，此刻的價錢跟平常比廉價了好幾十，買了劃得來”，而不是“這個產物比平常小賣鋪的還廉價”。即使是后者，你再有成本空間么？

二是促進銷售不要過于一再，每個檔期都上，會給耗費者一種錯覺：“這個品牌的產物就值這個促進銷售價，歸正歷次促進銷售都有它”。

三是促進銷售時，不要歷次都是同一款產物主打、力度最大，要連接調換促進銷售產物，以提防價錢失衡。制止的仍舊上一個題目，不要讓耗費者對這款產物的廉價認知固化。

結果，要對歷次促進銷售舉行評價。從銷量、成本的幾何，到哪款產物的對立成本較高，到促進銷售員的專科度、發憤度，再到各賣場之間賣貨量、用度的比較。

評價之后，鄙人一期促進銷售震動中，咱們就能商量生存的題目，比方本期做得不好，要不要減掉兩個促進銷售員，是否跟賣場媾和縮小少許用度之類。

KA渠道是大普遍經銷商躲不開的話題，很多種經營銷商東家很頭疼。但本質上以我已經做過的KA賣場促進銷售震動來看，只有本領采用適合，促進銷售功夫產物銷量總會延長20%-50%以至更多。

真實做好了KA渠道，不管是你所代勞的品牌在該地區的商場份額，品牌局面，仍舊成本空間，都能獲得很好的提高，以至變成你銷量、成本排名第一的主力渠道。

到功夫KA渠道就不復是食之枯燥的“雞肋”，而是令人眼紅的“香餑餑”。